Once años en Maserati. Primero en Annecy y luego en Ginebra. Entre 2015 y 2026, Romain vendió Maserati durante uno de los periodos más agitados de la historia reciente del fabricante italiano. Vivió los años de euforia, la ambición de aumentar el volumen de ventas, los descuentos, la llegada de los vehículos eléctricos… y luego la crisis. Ahora que ya no forma parte de la marca, cuenta esta década desde dentro en una entrevista con Yvan Jacob, de Outrun Motor Company. Y, más allá de las anécdotas, a veces muy jugosas, lo que destaca sobre todo es el retrato de una marca mítica que parece haber perdido parte de sus puntos de referencia.
De 50 000 coches a una marca sumida en la incertidumbre
La paradoja de Maserati se resume en unas cuantas cifras mencionadas durante la entrevista: unas 50 000 unidades vendidas en 2017, frente a solo 11 000 el año anterior, según Yvan Jacob. Una caída vertiginosa que plantea una pregunta sencilla: ¿cómo ha podido llegar a esta situación una marca con tanta historia?
Para Romain, las dificultades no son cosa de hoy. Al parecer, Maserati cometió un error al intentar aumentar el volumen de ventas y permitir que se instaurara una política de descuentos difícilmente compatible con su posicionamiento de lujo. Describe, en particular, el mecanismo al que se ven sometidos los concesionarios: se les asignan coches, que ellos pagan, y luego tienen que venderlos. Cuando varios concesionarios intentan recuperar su liquidez al mismo tiempo, comienza la guerra de precios. Un coche con un precio de catálogo de 180 000 euros puede acabar vendiéndose por 150 000, 140 000 o 130 000.
«El cliente es el concesionario»
Probablemente sea una de las críticas más interesantes de este antiguo comercial. Según él, Maserati habría considerado durante demasiado tiempo que su verdadero cliente era el concesionario, y no quien finalmente conduciría el coche. «En el momento en que el coche llega al concesionario, ya es problema suyo», resume durante la conversación. El coche se factura y se paga: para el fabricante, la venta ya se ha producido.
A esto se suma otro problema: la compartición de componentes. Romain e Yvan Jacob señalan una paradoja bastante cruel. Maserati podía instalar bajo el capó prestigiosos motores procedentes del universo Ferrari, al tiempo que utilizaba en el habitáculo mandos procedentes de modelos mucho más generalistas del grupo (se sabe, por ejemplo, que hay componentes del Fiat 500 y de Alfa Romeo en el Maserati MC20). En un coche de seis cifras, resulta difícil hacer que la gente acepte ese detalle.
Cuando la película « Intocables » hacía que se vendieran los Maserati
Pero la entrevista también explica por qué Maserati sigue fascinando. Romain desvela, entre otras cosas, los entresijos del lanzamiento del Maserati Quattroporte en la película « Intocables«. Según su relato, Maserati Francia habría prestado el coche al equipo de producción sin informar a la empresa matriz. Y entonces la película se convirtió en un fenómeno.
Una consecuencia inesperada: tras su lanzamiento, al parecer, las existencias francesas del Maserati Quattroporte GTS se agotaron en tan solo dos semanas. Esta anécdota resume casi toda la contradicción de Maserati. Una marca capaz de despertar el deseo al instante, pero que a veces tiene dificultades para convertir esa emoción en una estrategia sostenible.
Porque, tras once años dedicados a vender el Trident, Romain sigue convencido de que un Maserati no se elige realmente con una hoja de Excel. Cuando un cliente le pedía que le diera «buenas razones» para comprarse uno, su respuesta era sencilla: «No funciona así». » Y quizá sea precisamente eso lo que Maserati tenga que recuperar: esa parte de irracionalidad que antes hacía que uno se olvidara de todo lo demás.
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«Una marca que sabe despertar el deseo de forma inmediata, pero que a veces tiene dificultades para convertir esa emoción en una estrategia sostenible». Esa es, efectivamente, la esencia del problema de Maserati. Y también de Alfa Romeo y Abarth. E incluso, en menor medida, en Lancia. Que Filosa, junto con Ficili, se lo tome muy en serio. Además, una buena estrategia está arraigada en lo más profundo de la organización. Todo está interrelacionado. En este artículo se vuelve a poner de manifiesto cómo un enfoque centrado en las ventas lo echa todo por tierra. La clave está en reevaluar la estrategia periódicamente (una vez al año) y supervisarla con mucha frecuencia.
Su explicación tiene sentido, pero, en mi opinión, solo es una parte del problema. Apelar a las emociones para vender funciona (por cierto, el anuncio actual de Alfa para el Junior, que se basa en eso, es bastante ridículo), pero no basta. También se necesitan buenos productos y un buen servicio posventa👌
Que el MC20 tenga componentes de Alfa Romeo no es nada sorprendente, ya que se suponía que iba a ser un 6C. Sin embargo, que tenga componentes del Fiat 500 sí que molesta… No estamos hablando del precio de un Alpine con mandos del Clio…
Es cierto que Ferrari ha utilizado componentes de Fiat, o incluso el Veyron con su llave de Polo; si se trata de componentes ocultos o básicos, como un botón o un mando, a mí me parece aceptable.
En las veladas para clientes en los concesionarios, pude preguntar a algunos propietarios de Ferrari y, en general, les gusta el MC20, pero lo que les molesta es el sonido del escape, que no es bueno, y también el interior. Por el contrario, les gusta el interior del GranTurismo. Así que, si el MC20 tuviera un interior más lujoso, como el del GranTurismo, y un mejor sonido de escape (por ejemplo, como el de titanio que se ha lanzado recientemente), este superdeportivo podría haber tenido más éxito.
«Maserati podía equipar sus coches con prestigiosos motores procedentes del universo Ferrari, al tiempo que utilizaba en el habitáculo mandos procedentes de modelos mucho más populares del grupo».»
No estoy muy de acuerdo. Ferrari ha utilizado durante mucho tiempo componentes de FIAT (hasta la llave) y eso nunca ha supuesto ningún problema. Lo mismo ocurre con Lamborghini, e incluso con el A110, que toma prestado mucho (como es lógico) de Renault o incluso de Dacia. Cuando el coche es mágico, cuando realmente atrae al comprador, a este le da igual que el mando del aire acondicionado o el botón de la ventanilla sean de otra marca.
En cuanto a la anécdota sobre la película «Intocable», confirmo que ese Quattroporte causó realmente sensación cuando se estrenó. Recuerdo que la aparición de ese coche dejó huella en mucha gente de mi entorno. ¡Esto demuestra que un pequeño acto de publicidad en las películas puede aportar mucho a la imagen de marca! Y eso que solo hablamos de una película francesa; imagínate si hubiera sido una gran producción estadounidense, por ejemplo, con alcance mundial.
Su explicación tiene sentido, pero, en mi opinión, es sobre todo el fin de los motores Ferrari lo que explica este declive; durante mucho tiempo, los Maserati se consideraban unos Ferrari más baratos. De hecho, parece que Ferrari ha ampliado su gama con modelos que habrían sido unos excelentes Maserati.
¡Tendría aún más que aportar! ¡Incluso la región DACH está dormida y no hace nada! Puedo demostrarlo.