Despedido tras 11 años en Maserati, revela por qué se desplomaron las ventas y cómo una película agotó todo el stock

Once años en Maserati. Primero en Annecy y luego en Ginebra. Entre 2015 y 2026, Romain vendió Maserati durante uno de los periodos más agitados de la historia reciente del fabricante italiano. Vivió los años de euforia, la ambición de aumentar el volumen de ventas, los descuentos, la llegada de los vehículos eléctricos… y luego la crisis. Ahora que ya no forma parte de la marca, cuenta esta década desde dentro en una entrevista con Yvan Jacob, de Outrun Motor Company. Y, más allá de las anécdotas, a veces muy jugosas, lo que destaca sobre todo es el retrato de una marca mítica que parece haber perdido parte de sus puntos de referencia.

De 50 000 coches a una marca sumida en la incertidumbre

La paradoja de Maserati se resume en unas cuantas cifras mencionadas durante la entrevista: unas 50 000 unidades vendidas en 2017, frente a solo 11 000 el año anterior, según Yvan Jacob. Una caída vertiginosa que plantea una pregunta sencilla: ¿cómo ha podido llegar a esta situación una marca con tanta historia?

Para Romain, las dificultades no son cosa de hoy. Al parecer, Maserati cometió un error al intentar aumentar el volumen de ventas y permitir que se instaurara una política de descuentos difícilmente compatible con su posicionamiento de lujo. Describe, en particular, el mecanismo al que se ven sometidos los concesionarios: se les asignan coches, que ellos pagan, y luego tienen que venderlos. Cuando varios concesionarios intentan recuperar su liquidez al mismo tiempo, comienza la guerra de precios. Un coche con un precio de catálogo de 180 000 euros puede acabar vendiéndose por 150 000, 140 000 o 130 000.

«El cliente es el concesionario»

Probablemente sea una de las críticas más interesantes de este antiguo comercial. Según él, Maserati habría considerado durante demasiado tiempo que su verdadero cliente era el concesionario, y no quien finalmente conduciría el coche. «En el momento en que el coche llega al concesionario, ya es problema suyo», resume durante la conversación. El coche se factura y se paga: para el fabricante, la venta ya se ha producido.

A esto se suma otro problema: la compartición de componentes. Romain e Yvan Jacob señalan una paradoja bastante cruel. Maserati podía instalar bajo el capó prestigiosos motores procedentes del universo Ferrari, al tiempo que utilizaba en el habitáculo mandos procedentes de modelos mucho más generalistas del grupo (se sabe, por ejemplo, que hay componentes del Fiat 500 y de Alfa Romeo en el Maserati MC20). En un coche de seis cifras, resulta difícil hacer que la gente acepte ese detalle.

Cuando la película « Intocables » hacía que se vendieran los Maserati

Pero la entrevista también explica por qué Maserati sigue fascinando. Romain desvela, entre otras cosas, los entresijos del lanzamiento del Maserati Quattroporte en la película « Intocables«. Según su relato, Maserati Francia habría prestado el coche al equipo de producción sin informar a la empresa matriz. Y entonces la película se convirtió en un fenómeno.

Una consecuencia inesperada: tras su lanzamiento, al parecer, las existencias francesas del Maserati Quattroporte GTS se agotaron en tan solo dos semanas. Esta anécdota resume casi toda la contradicción de Maserati. Una marca capaz de despertar el deseo al instante, pero que a veces tiene dificultades para convertir esa emoción en una estrategia sostenible.

Porque, tras once años dedicados a vender el Trident, Romain sigue convencido de que un Maserati no se elige realmente con una hoja de Excel. Cuando un cliente le pedía que le diera «buenas razones» para comprarse uno, su respuesta era sencilla: «No funciona así». » Y quizá sea precisamente eso lo que Maserati tenga que recuperar: esa parte de irracionalidad que antes hacía que uno se olvidara de todo lo demás.