○○社での11年間 マセラティ. 最初はアヌシーで、その後ジュネーブへ。2015年から2026年にかけて、ロマンはこのイタリアの自動車メーカーの近年の歴史の中でも最も激動の時期の一つに、マセラティの販売に携わった。 彼は、熱狂の時代、販売台数拡大への野心、値引き、電気自動車の登場……そして危機を経験した。 現在は同社を離れた彼が、アウトラン・モーター・カンパニーのイヴァン・ジャコブを相手に、内部から見たこの10年間について語っている。時に興味深い逸話の裏には、その指針の一部を失ってしまったかのような、伝説的なブランドの姿が浮かび上がってくる。.
5万台から、危機に直面するブランドへ
マセラティのパラドックスは、インタビューの中で言及されたいくつかの数字に集約される。イヴァン・ジャコブ氏によると、2017年の販売台数は約5万台であったのに対し、前年はわずか1万1000台だったという。 この目もくらむような落ち込みは、ある単純な疑問を投げかける。これほど豊かな歴史を持つブランドが、どうしてこのような事態に陥ってしまったのだろうか？
ロマンにとって、こうした困難は今日に始まったことではない。 特にマセラティは、販売台数の拡大を追求するあまり、自社のラグジュアリーブランドとしてのポジショニングとは相容れない割引政策を容認してしまったことが失敗の原因だったとされる。彼は特に、ディーラーが直面している仕組みについて次のように説明している。まずディーラーに車が割り当てられ、ディーラーが代金を支払った後、その車を売り切らなければならないのだ。 複数の販売店が同時に資金回収を図ろうとすると、価格競争が始まる。その結果、定価18万ユーロの車が、15万、14万、あるいは13万ユーロで売り出されることさえあるのだ。.
«「顧客とはディーラーのことだ」»
これは、この元営業担当者の指摘の中でも、おそらく最も興味深いもののひとつだろう。彼によれば、マセラティは長きにわたり、真の顧客は最終的にその車を運転する人ではなく、ディーラーであると見なしてきたという。 「車がディーラーに到着した時点で、それ以降はディーラーの問題になる」と、彼は対談の中で要約している。車の請求書が発行され、代金が支払われれば、メーカーにとっては販売はすでに成立しているのだ。.
これに加え、もう一つの問題がある。それはコンポーネントの共通化だ。ロマンとイヴァン・ジャコブは、かなり残酷なパラドックスを指摘している。 マセラティは、ボンネットの下にフェラーリの世界から生まれた高級なメカニズムを搭載しつつ、車内では同グループのより大衆的なモデルから流用した操作系を採用していた（例えば、フィアット500やアルファロメオの部品が マセラティ MC20）。6桁の価格帯の車となると、細かな点を納得してもらうのは難しくなる。.
映画『« 『アンタッチャブル』 »「…がマセラティの販売を後押しした」
しかし、このインタビューでは、マセラティがなぜ今も人々を魅了し続けているのかについても語られている。特にロマンは、その登場の舞台裏について明かしている。 マセラティ・クアトロポルテ 映画『« 『アンタッチャブル』«「……彼の話によると、マセラティ・フランスは親会社に報告することなく、その車を映画制作チームに貸し出したという。そして、その映画は一大ブームを巻き起こした。」.
予想外の結果として、発売後、フランス国内のマセラティ・クアトロポルテGTSの在庫はわずか2週間で完売したと言われている。このエピソードは、マセラティの抱える矛盾のほぼすべてを象徴している。一瞬にして人々の憧れを呼び起こすことができる一方で、その感情を持続可能な戦略へと転換することに、時に苦戦してしまうブランドなのである。.
というのも、11年間にわたり「トライデント」を販売してきたロマンは、今でもこう確信しているからだ。マセラティは、エクセルの表を使って選ぶようなものではない。顧客から「購入する『正当な理由』」を尋ねられたとき、彼の答えはシンプルだった。「そういうものじゃないんだ」 」そして、おそらくまさにそれこそが、マセラティが再び取り戻すべきものなのだろう。かつては他のすべてを忘れさせてくれた、あの非合理的な要素を。.
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«「一目で憧れを抱かせるブランドでありながら、その感情を持続可能な戦略へと転換することに時折苦労している」。まさにそれが、マセラティの問題の核心である。アルファ・ロメオやアバルトにも同様のことが言える。 ランシアにおいても、程度は低いものの同様の問題がある。フィローサとフィチリには、この点を肝に銘じてほしい。 さらに、優れた戦略とは組織の隅々まで浸透しているものだ。すべてが相互に関連し合っている。この記事でも、販売アプローチがすべてを台無しにしてしまう様子が改めて見て取れる。戦略を定期的に見直し（年に1回）、非常に頻繁にモニタリングすることが鍵となる。.
その説明は一理あるが、私の考えでは、それは問題の一部に過ぎない。感情に訴える販売戦略は確かに効果的だ（ちなみに、アルファロメオの「ジュニア」の現在のCMは、まさにその手法を使っていますが、かなり滑稽です）が、それだけでは不十分だ。優れた製品と充実したアフターサービスも必要だ👌
MC20にアルファロメオの部品が使われているのは驚くことではない。そもそもこれは6Cになるはずだったのだから。しかし、フィアット500の部品が使われているとなると、ちょっとがっかりだ……。クリオのスイッチ類が搭載されたアルピーヌのような価格帯の話ではないのだから……。
フェラーリは確かにフィアットの部品を採用していたし、ヴェイロンもポロのキーを採用していた。ただし、それらがボタンやコモドのような目立たない、あるいは基本的な部品であれば、私としてはまだ許容範囲だ。.
ディーラーで開催された顧客向けイベントで、フェラーリのオーナーたちに質問する機会がありました。彼らは概ねMC20を気に入っていますが、気になる点として、排気音があまり良くないこと、そしてインテリアが挙げられました。 逆に、グランツーリスモのインテリアは気に入っているようです。つまり、MC20にグランツーリスモのようなより豪華なインテリアと、より良い排気音（例えば、最近発売されたチタン製のもののような）があれば、このスーパーカーはもっと成功していたかもしれません。.
«「マセラティは、ボンネットの下にはフェラーリの世界から生まれた高級なエンジンを搭載しつつ、車内では同グループのより大衆向けのモデルから流用した操作系を採用することができた」»
あまり同意できないな。フェラーリは長い間フィアットの部品（キーに至るまで）を使ってきたが、それが問題になったことは一度もない。 ランボルギーニも同様ですし、A110でさえ（当然ながら）ルノーやダチアから多くの部品を流用しています。車が魔法のような魅力を持っていて、購入者を心から惹きつけるのであれば、エアコンの操作部やウィンドウのボタンが他社のものだったとしても、購入者は全く気にしないものです。.
映画『イントゥーチャブル』にまつわるエピソードについてですが、このクアトロポルテが公開当時、本当に大きな話題を呼んだことは確かです。 私の周囲の人々の多くが、この車の登場に強く印象づけられたことを覚えています。映画へのちょっとしたプロダクトプレイスメントが、ブランドイメージにこれほど大きな効果をもたらすものなのですね！しかもこれは単なるフランス映画の話です。もしこれが、例えば世界的な影響力を持つアメリカの大作映画だったとしたら、その効果はどれほどだったか想像してみてください。.
その説明も一理あるが、私としては、この衰退の主な原因はフェラーリのエンジン供給の終了にあると考えている。長い間、マセラティは「安価なフェラーリ」と見なされてきた。実際、フェラーリは、優れたマセラティ車となり得たであろうモデルでラインナップを拡充しただけだと聞いている。.
もっと貢献できるはずだ！DACH地域でさえも手をこまねいて何もしない！それを証明できる