Onze ans chez Maserati. D’abord à Annecy, puis à Genève. De 2015 à 2026, Romain a vendu des Maserati pendant l’une des périodes les plus mouvementées de l’histoire récente du constructeur italien. Il a connu les années d’euphorie, l’ambition de faire du volume, les remises, l’arrivée de l’électrique… puis la crise. Aujourd’hui parti de la marque, il raconte cette décennie de l’intérieur face à Yvan Jacob, d’Outrun Motor Company. Et derrière les anecdotes parfois savoureuses apparaît surtout le portrait d’une marque mythique qui semble avoir perdu une partie de ses repères.
De 50 000 voitures à une marque en plein doute
Le paradoxe Maserati tient en quelques chiffres évoqués durant l’entretien : environ 50 000 voitures vendues en 2017, contre seulement 11 000 l’année précédente selon Yvan Jacob. Une chute vertigineuse qui pose une question simple : comment une marque disposant d’une telle histoire a-t-elle pu en arriver là ?
Pour Romain, les difficultés ne datent pas d’hier. Maserati aurait notamment commis une erreur en voulant courir après les volumes et en laissant s’installer une politique de remises difficilement compatible avec son positionnement de luxe. Il décrit notamment le mécanisme vécu par les concessionnaires : des voitures sont attribuées aux concessionnaires, payées par eux, puis doivent être écoulées. Lorsque plusieurs distributeurs cherchent simultanément à récupérer leur trésorerie, la guerre des prix commence. Une voiture affichée 180 000 euros peut alors se retrouver proposée à 150 000, 140 000 ou 130 000.
« Le client, c’est le concessionnire »
C’est probablement l’une des critiques les plus intéressantes de cet ancien commercial. Selon lui, Maserati aurait trop longtemps considéré que son véritable client était le concessionnaire, et non celui qui conduirait finalement la voiture. « À partir du moment où la voiture est arrivée chez le concessionnaire, c’est plus leur problème », résume-t-il pendant l’échange. La voiture est facturée et payée : pour le constructeur, la vente existe déjà.
À cela s’ajoute un autre problème : la mutualisation des composants. Romain et Yvan Jacob pointent un paradoxe assez cruel. Maserati pouvait installer sous le capot des mécaniques prestigieuses issues de l’univers Ferrari, tout en utilisant dans l’habitacle des commandes provenant de modèles beaucoup plus généralistes du groupe (on sait qu’il y a par exemples des composants de Fiat 500 et d’Alfa Romeo dans la Maserati MC20). Sur une voiture à six chiffres, le détail devient difficile à faire accepter.
Quand le film « Intouchables » faisait vendre des Maserati
Mais l’entretien raconte aussi pourquoi Maserati continue de fasciner. Romain révèle notamment les coulisses de l’apparition de la Maserati Quattroporte dans le film « Intouchables« . Selon son récit, Maserati France aurait prêté la voiture à la production sans en informer la maison mère. Puis le film devient un phénomène.
Conséquence inattendue : après sa sortie, le stock français de Maserati Quattroporte GTS aurait été vendu en seulement deux semaines. Cette anecdote résume presque toute la contradiction Maserati. Une marque capable de provoquer instantanément le désir, mais qui peine parfois à transformer cette émotion en stratégie durable.
Car après onze années passées à vendre le Trident, Romain en reste convaincu : on ne choisit pas vraiment une Maserati avec une feuille Excel. Lorsqu’un client lui demandait de lui donner de « bonnes raisons » d’en acheter une, sa réponse était simple : « Ça marche pas comme ça. » Et c’est peut-être précisément ce que Maserati devra retrouver : cette part d’irrationnel qui faisait autrefois oublier tout le reste.
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« Een merk dat onmiddellijk begeerte weet op te wekken, maar dat soms moeite heeft om die emotie om te zetten in een duurzame strategie ». Dat is inderdaad de essentie van het probleem bij Maserati. En ook bij Alfa Romeo en Abarth. En zelfs in mindere mate bij Lancia. Laat Filosa, samen met Ficili, dit ter harte nemen. Plus, een goede strategie zit in de haarvaten van de organisatie. Alles staat met elkaar in verbinding. Dat zie je in dit artikel ook weer, hoe een verkoopaanpak alles onderuit brengt. Regelmatig herijken van de strategie (eens per jaar) en heel frequent bewaken is de sleutel.
Son explication se tient mais à mon avis n’est qu’une part du problème. L’émotion pour vendre ça marche ( d’ailleurs la pub actuelle d’Alfa pour la Junior qui joue de ça est assez risible ) mais ne suffit pas. Il faut aussi de bons produits et un bon SAV👌
Qu’il y ait des composants d’Alfa Romeo dans la MC20 n’a rien d’étonnant, ce devait être une 6C. 0ar contre des composants de Fiat 500 ça pique… On n’est pas sur le tarif d’une Alpine avec ses commodos de Clio…
Ferrari a bien utilisé des composants de Fiat ou encore la Veyron avec sa clé de Polo, si ce sont des composant cachés ou basiques comme un bouton ou un comodo ça passe encore pour moi.
lors des soirées clients en concession j’ai pu poser la question à des propriétaires de Ferrari et ils aiment globalement la MC20 mais ce qui dérange c’est le bruit d’échappement qui n’est pas bon, et aussi l’intérieur. A l’inverse ils aiment l’intérieur de la granturismo. Donc un interieur plus luxe de granturismo dans le MC20 et une meilleure sonorité à l’échappement (par exemple comme celui en titane lancé récemment) et cette supercar aurait pu avoir une meilleure carrière.
« Maserati pouvait installer sous le capot des mécaniques prestigieuses issues de l’univers Ferrari, tout en utilisant dans l’habitacle des commandes provenant de modèles beaucoup plus généralistes du groupe »
Je suis pas trop d’accord. Ferrari a longtemps utilisé des composants FIAT (jusqu’a la clé) et ça n’a jamais posé soucis. Pareil pour Lamborghini, et même l’A110 qui emprunte beaucoup (forcément) à Renault voir Dacia. Quand la voiture est magique, qu’elle donne vraiment envie à l’acheteur, ce dernier se contrefiche d’avoir une commande de clim ou un bouton de vitre pioché chez une autre marque.
Concernant l’anecdote sur le film Intouchable je confirme que cette Quattroporte à vraiment fait de l’effet lorsqu’il est sorti. Je me rappelle que ça avait marqué beaucoup de monde autour de moi l’apparition de cette voiture. Comme quoi un petit placement publicitaire dans des films peut beaucoup apporter à l’image de marque! Et on ne parle que d’un film français, imaginez si ça avait été une grosse production américaine par exemple, à portée mondiale.
Son explication se tient mais pour moi c’est surtout la fin des mécaniques Ferrari qui explique cette chute, pendant longtemps les Maserati était considéré comme des Ferrari moins chères. D’ailleurs on boit que Ferrari à étoffé sa gamme avec des modèles qui auraient fait d’excellentes Maserati.
Hätte noch mehr beizutragen ! Selbst die DACH Region ist am schlafen und unternimmt nichts ! Ich kann das beweisen