Undici anni presso Maserati. Prima ad Annecy, poi a Ginevra. Dal 2015 al 2026, Romain ha venduto Maserati in uno dei periodi più turbolenti della storia recente della casa automobilistica italiana. Ha vissuto gli anni dell’euforia, l’ambizione di aumentare i volumi, gli sconti, l’arrivo delle auto elettriche… e poi la crisi. Oggi, dopo aver lasciato il marchio, racconta questo decennio dall’interno a Yvan Jacob, di Outrun Motor Company. E dietro gli aneddoti, a volte gustosi, emerge soprattutto il ritratto di un marchio leggendario che sembra aver perso parte dei propri punti di riferimento.
Da 50.000 auto a un marchio in piena crisi
Il paradosso Maserati si riassume in alcune cifre citate durante l’intervista: circa 50.000 auto vendute nel 2017, contro le sole 11.000 dell’anno precedente, secondo Yvan Jacob. Un crollo vertiginoso che solleva una semplice domanda: come ha potuto un marchio con una storia così ricca arrivare a questo punto?
Per Romain, le difficoltà non sono una novità. Maserati avrebbe commesso un errore, in particolare, nel voler puntare sui volumi e nel lasciare che si affermasse una politica di sconti difficilmente compatibile con il suo posizionamento di lusso. Egli descrive in particolare il meccanismo a cui sono sottoposti i concessionari: le auto vengono assegnate ai concessionari, pagate da questi ultimi, e poi devono essere vendute. Quando diversi concessionari cercano contemporaneamente di recuperare la propria liquidità, ha inizio la guerra dei prezzi. Un’auto con un prezzo di listino di 180.000 euro può quindi ritrovarsi in vendita a 150.000, 140.000 o 130.000.
«Il cliente è il concessionario»
Questa è probabilmente una delle critiche più interessanti mosse da questo ex venditore. Secondo lui, Maserati avrebbe considerato per troppo tempo che il suo vero cliente fosse il concessionario, e non chi alla fine avrebbe guidato l’auto. «Dal momento in cui l’auto arriva in concessionaria, il problema non è più loro», riassume durante la conversazione. L’auto viene fatturata e pagata: per la casa automobilistica, la vendita è già conclusa.
A ciò si aggiunge un altro problema: la condivisione dei componenti. Romain e Yvan Jacob sottolineano un paradosso piuttosto crudele. Maserati poteva montare sotto il cofano prestigiosi propulsori provenienti dal mondo Ferrari, pur utilizzando nell’abitacolo comandi provenienti da modelli molto più generici del gruppo (si sa, ad esempio, che nella Maserati MC20). Nel caso di un'auto dal prezzo a sei cifre, questa spesa diventa difficile da far accettare.
Quando il film « Intoccabili » faceva vendere le Maserati
Ma l’intervista spiega anche perché la Maserati continua ad affascinare. Romain svela, in particolare, i retroscena della nascita della Maserati Quattroporte nel film « Intoccabili« . Secondo il suo racconto, Maserati France avrebbe prestato l’auto alla produzione senza informare la casa madre. Poi il film è diventato un fenomeno.
Una conseguenza inaspettata: dopo il lancio, le scorte francesi della Maserati Quattroporte GTS sarebbero state esaurite in sole due settimane. Questo aneddoto riassume quasi tutta la contraddizione di Maserati. Un marchio capace di suscitare immediatamente desiderio, ma che a volte fatica a trasformare questa emozione in una strategia duratura.
Perché dopo undici anni passati a vendere la Trident, Romain ne è ancora convinto: una Maserati non si sceglie davvero con un foglio Excel. Quando un cliente gli chiedeva di fornirgli delle «buone ragioni» per acquistarne una, la sua risposta era semplice: «Non funziona così». » Ed è forse proprio questo che la Maserati dovrà ritrovare: quella parte di irrazionalità che un tempo faceva dimenticare tutto il resto.
Italian 
French 
English 
Spanish 
German 
Japanese 
Dutch
«Un marchio che sa suscitare immediatamente desiderio, ma che a volte fatica a tradurre quell’emozione in una strategia sostenibile». Questa è infatti l’essenza del problema di Maserati. E anche di Alfa Romeo e Abarth. E, in misura minore, anche alla Lancia. Che Filosa, insieme a Ficili, ne tenga ben conto. Inoltre, una buona strategia è radicata nelle vene dell’organizzazione. Tutto è interconnesso. Lo si vede anche in questo articolo, come un approccio di vendita possa mandare all’aria tutto. La chiave sta nel ricalibrare regolarmente la strategia (una volta all’anno) e nel monitorarla con grande frequenza.
La sua spiegazione è plausibile, ma a mio avviso rappresenta solo una parte del problema. Fare leva sulle emozioni per vendere funziona (del resto, l’attuale spot dell’Alfa Romeo per la Junior, che punta proprio su questo, è piuttosto ridicolo), ma non basta. Servono anche prodotti di qualità e un buon servizio post-vendita👌
Che nella MC20 ci siano componenti Alfa Romeo non è affatto sorprendente: doveva pur essere una 6C. Per contro, i componenti della Fiat 500 sono un po’ una delusione… Non siamo certo al livello di un’Alpine con le levette della Clio…
È vero che la Ferrari ha utilizzato componenti della Fiat, così come la Veyron con la sua chiave della Polo; se si tratta di componenti nascosti o di base, come un pulsante o una leva, per me va ancora bene.
Durante le serate dedicate ai clienti presso la concessionaria ho avuto modo di porre la domanda ad alcuni proprietari di Ferrari: in generale apprezzano la MC20, ma ciò che li infastidisce è il suono dello scarico, che non è all’altezza, e anche gli interni. Al contrario, apprezzano gli interni della GranTurismo. Quindi, se la MC20 avesse avuto gli interni più lussuosi della GranTurismo e un suono di scarico migliore (ad esempio come quello in titanio lanciato di recente), questa supercar avrebbe potuto avere un destino migliore.
«Maserati poteva montare sotto il cofano motori prestigiosi provenienti dal mondo Ferrari, pur utilizzando nell’abitacolo comandi provenienti da modelli molto più popolari del gruppo»
Non sono del tutto d’accordo. La Ferrari ha utilizzato a lungo componenti FIAT (fino alla chiave) e questo non ha mai creato problemi. Lo stesso vale per la Lamborghini, e persino per l’A110, che (inevitabilmente) prende molto in prestito dalla Renault o addirittura dalla Dacia. Quando l’auto è magica, quando fa davvero gola all’acquirente, a quest’ultimo non importa affatto se il comando del climatizzatore o il pulsante del finestrino provengono da un altro marchio.
Per quanto riguarda l’aneddoto sul film “Intouchable”, confermo che quella Quattroporte ha davvero fatto scalpore quando è uscito il film. Ricordo che l’apparizione di questa auto aveva colpito moltissime persone intorno a me. A dimostrazione del fatto che un piccolo inserimento pubblicitario nei film può contribuire notevolmente all’immagine del marchio! E stiamo parlando solo di un film francese: immaginate se fosse stata, ad esempio, una grande produzione americana, con una portata mondiale.
La sua spiegazione è plausibile, ma secondo me è soprattutto la fine delle motorizzazioni Ferrari a spiegare questo calo: per molto tempo le Maserati sono state considerate delle Ferrari più economiche. Del resto, si dice che la Ferrari abbia ampliato la propria gamma con modelli che sarebbero stati delle eccellenti Maserati.
Avrei ancora molto da dire! Persino la regione DACH è in letargo e non fa nulla! Posso dimostrarlo