Elf jaar bij Maserati. Eerst in Annecy, daarna in Genève. Van 2015 tot 2026 verkocht Romain Maserati’s tijdens een van de meest bewogen periodes in de recente geschiedenis van de Italiaanse autofabrikant. Hij maakte de jaren van euforie mee, de ambitie om grote aantallen te verkopen, de kortingen, de komst van elektrische auto’s… en vervolgens de crisis. Nu hij het merk heeft verlaten, vertelt hij vanuit zijn eigen perspectief over dit decennium aan Yvan Jacob van Outrun Motor Company. En achter de soms smakelijke anekdotes komt vooral het portret naar voren van een legendarisch merk dat een deel van zijn houvast lijkt te hebben verloren.
Van 50.000 auto’s naar een merk in zwaar weer
De paradox van Maserati komt tot uiting in enkele cijfers die tijdens het interview werden genoemd: ongeveer 50.000 verkochte auto’s in 2017, tegenover slechts 11.000 het jaar daarvoor, aldus Yvan Jacob. Een duizelingwekkende daling die een eenvoudige vraag oproept: hoe heeft een merk met zo'n rijke geschiedenis dit kunnen laten gebeuren?
Voor Romain zijn de problemen niet van gisteren. Maserati zou met name een fout hebben gemaakt door te streven naar grote verkoopvolumes en een kortingenbeleid te hanteren dat moeilijk te rijmen valt met zijn luxe-positionering. Hij beschrijft met name het mechanisme waarmee de dealers te maken hebben: auto’s worden aan de dealers toegewezen, door hen betaald en moeten vervolgens worden verkocht. Wanneer meerdere dealers tegelijkertijd hun geld terug willen zien, barst de prijzenoorlog los. Een auto met een catalogusprijs van 180.000 euro kan dan worden aangeboden voor 150.000, 140.000 of 130.000.
«De klant is de dealer»
Dit is waarschijnlijk een van de interessantste kritiekpunten van deze voormalige verkoper. Volgens hem zou Maserati te lang hebben aangenomen dat de dealer de echte klant was, en niet degene die uiteindelijk in de auto zou rijden. «Vanaf het moment dat de auto bij de dealer aankomt, is het hun probleem», vat hij tijdens het gesprek samen. De auto is gefactureerd en betaald: voor de fabrikant is de verkoop dan al een feit.
Daarnaast is er nog een ander probleem: het gezamenlijk gebruik van onderdelen. Romain en Yvan Jacob wijzen op een nogal wrede paradox. Maserati kon onder de motorkap prestigieuze motoren uit de Ferrari-wereld inbouwen, terwijl in het interieur bedieningselementen werden gebruikt die afkomstig waren van veel meer algemene modellen van de groep (het is bijvoorbeeld bekend dat er onderdelen van de Fiat 500 en Alfa Romeo in de Maserati MC20). Bij een auto van zes cijfers is het moeilijk om dit detail aanvaardbaar te maken.
Wanneer de film « De Onbereikbaren » zorgde ervoor dat er Maserati’s werden verkocht
Maar in het interview wordt ook uitgelegd waarom Maserati nog steeds zo fascinerend is. Romain geeft onder meer een kijkje achter de schermen bij de introductie van de Maserati Quattroporte in de film « De Onbereikbaren«. Volgens zijn verhaal zou Maserati France de auto aan de filmproductie hebben uitgeleend zonder het moederbedrijf hiervan op de hoogte te stellen. Vervolgens werd de film een fenomeen.
Een onverwacht gevolg: na de lancering zou de Franse voorraad van de Maserati Quattroporte GTS in slechts twee weken zijn uitverkocht. Deze anekdote vat bijna de hele tegenstrijdigheid van Maserati samen. Een merk dat onmiddellijk begeerte weet op te wekken, maar dat soms moeite heeft om die emotie om te zetten in een duurzame strategie.
Want na elf jaar waarin hij de Trident heeft verkocht, is Romain er nog steeds van overtuigd: een Maserati kies je niet echt aan de hand van een Excel-sheet. Als een klant hem vroeg om «goede redenen» te geven om er een te kopen, was zijn antwoord simpel: «Zo werkt het niet. » En misschien is dat wel precies wat Maserati weer moet terugvinden: dat irrationele aspect waardoor je vroeger al het andere vergat.
Dutch 
French 
English 
Italian 
Spanish 
German 
Japanese
«Een merk dat onmiddellijk begeerte weet op te wekken, maar dat soms moeite heeft om die emotie om te zetten in een duurzame strategie». Dat is inderdaad de kern van het probleem bij Maserati. En ook bij Alfa Romeo en Abarth. En in mindere mate zelfs bij Lancia. Laat Filosa, samen met Ficili, dit ter harte nemen. Bovendien zit een goede strategie in de haarvaten van de organisatie. Alles hangt met elkaar samen. Dat zie je ook weer in dit artikel, hoe een verkoopgerichte aanpak alles onderuit haalt. Regelmatige herijking van de strategie (eenmaal per jaar) en zeer frequente monitoring zijn de sleutel.
Zijn uitleg klinkt logisch, maar is naar mijn mening slechts een deel van het probleem. Emotie inzetten om iets te verkopen werkt wel (de huidige Alfa-reclame voor de Junior, die daarop inspeelt, is trouwens nogal lachwekkend), maar dat is niet genoeg. Je hebt ook goede producten en een goede klantenservice nodig👌
Dat er onderdelen van Alfa Romeo in de MC20 zitten, is geen verrassing; het had immers een 6C moeten worden. Maar onderdelen van de Fiat 500, dat is wel een beetje teleurstellend… Dit is niet hetzelfde als een Alpine met schakelaars uit een Clio…
Ferrari heeft inderdaad onderdelen van Fiat gebruikt, en ook de Veyron heeft een Polo-sleutel; als het om verborgen of eenvoudige onderdelen gaat, zoals een knop of een schakelaar, vind ik dat nog wel acceptabel.
Tijdens klantenavonden bij de dealer heb ik deze vraag aan Ferrari-eigenaren kunnen stellen en over het algemeen vinden ze de MC20 wel mooi, maar wat hen stoort is het uitlaatgeluid, dat niet goed is, en ook het interieur. Daarentegen vinden ze het interieur van de GranTurismo wel mooi. Dus als de MC20 het luxere interieur van de GranTurismo had gehad en een beter uitlaatgeluid (bijvoorbeeld zoals dat van de onlangs gelanceerde titaniumuitlaat), dan had deze supercar het beter kunnen doen.
«Maserati kon onder de motorkap prestigieuze motoren uit de Ferrari-wereld inbouwen, terwijl in het interieur bedieningselementen werden gebruikt die afkomstig waren van veel meer gangbare modellen van de groep»
Daar ben ik het niet helemaal mee eens. Ferrari heeft lange tijd onderdelen van FIAT gebruikt (tot en met de sleutel) en dat heeft nooit voor problemen gezorgd. Hetzelfde geldt voor Lamborghini, en zelfs voor de A110, die (uiteraard) veel onderdelen van Renault of zelfs Dacia overneemt. Als de auto magisch is, als hij de koper echt aanspreekt, maakt het die koper helemaal niets uit of de bediening van de airco of een raamknop van een ander merk komt.
Wat betreft het verhaal over de film *Intouchable*: ik kan bevestigen dat die Quattroporte bij de release echt indruk heeft gemaakt. Ik herinner me dat het verschijnen van deze auto bij veel mensen in mijn omgeving indruk had gemaakt. Het bewijst maar weer eens dat een beetje productplaatsing in films veel kan betekenen voor het merkimago! En dan hebben we het nog maar over een Franse film; stel je voor dat het bijvoorbeeld een grote Amerikaanse productie was geweest, met wereldwijd bereik.
Zijn uitleg klinkt aannemelijk, maar volgens mij is het vooral het verdwijnen van de Ferrari-motoren dat deze terugval verklaart; lange tijd werden Maserati’s beschouwd als goedkopere Ferrari’s. We horen trouwens dat Ferrari zijn assortiment heeft uitgebreid met modellen die uitstekende Maserati’s zouden zijn geweest.
Ik zou nog meer kunnen bijdragen! Zelfs de DACH-regio slaapt en onderneemt niets! Ik kan dat bewijzen