Hij werd na 11 jaar bij Maserati ontslagen en onthult nu waarom de verkoopcijfers zijn ingestort en hoe een film ervoor zorgde dat de hele voorraad werd uitverkocht

Elf jaar bij Maserati. Eerst in Annecy, daarna in Genève. Van 2015 tot 2026 verkocht Romain Maserati’s tijdens een van de meest bewogen periodes in de recente geschiedenis van de Italiaanse autofabrikant. Hij maakte de jaren van euforie mee, de ambitie om grote aantallen te verkopen, de kortingen, de komst van elektrische auto’s… en vervolgens de crisis. Nu hij het merk heeft verlaten, vertelt hij vanuit zijn eigen perspectief over dit decennium aan Yvan Jacob van Outrun Motor Company. En achter de soms smakelijke anekdotes komt vooral het portret naar voren van een legendarisch merk dat een deel van zijn houvast lijkt te hebben verloren.

Van 50.000 auto’s naar een merk in zwaar weer

De paradox van Maserati komt tot uiting in enkele cijfers die tijdens het interview werden genoemd: ongeveer 50.000 verkochte auto’s in 2017, tegenover slechts 11.000 het jaar daarvoor, aldus Yvan Jacob. Een duizelingwekkende daling die een eenvoudige vraag oproept: hoe heeft een merk met zo'n rijke geschiedenis dit kunnen laten gebeuren?

Voor Romain zijn de problemen niet van gisteren. Maserati zou met name een fout hebben gemaakt door te streven naar grote verkoopvolumes en een kortingenbeleid te hanteren dat moeilijk te rijmen valt met zijn luxe-positionering. Hij beschrijft met name het mechanisme waarmee de dealers te maken hebben: auto’s worden aan de dealers toegewezen, door hen betaald en moeten vervolgens worden verkocht. Wanneer meerdere dealers tegelijkertijd hun geld terug willen zien, barst de prijzenoorlog los. Een auto met een catalogusprijs van 180.000 euro kan dan worden aangeboden voor 150.000, 140.000 of 130.000.

«De klant is de dealer»

Dit is waarschijnlijk een van de interessantste kritiekpunten van deze voormalige verkoper. Volgens hem zou Maserati te lang hebben aangenomen dat de dealer de echte klant was, en niet degene die uiteindelijk in de auto zou rijden. «Vanaf het moment dat de auto bij de dealer aankomt, is het hun probleem», vat hij tijdens het gesprek samen. De auto is gefactureerd en betaald: voor de fabrikant is de verkoop dan al een feit.

Daarnaast is er nog een ander probleem: het gezamenlijk gebruik van onderdelen. Romain en Yvan Jacob wijzen op een nogal wrede paradox. Maserati kon onder de motorkap prestigieuze motoren uit de Ferrari-wereld inbouwen, terwijl in het interieur bedieningselementen werden gebruikt die afkomstig waren van veel meer algemene modellen van de groep (het is bijvoorbeeld bekend dat er onderdelen van de Fiat 500 en Alfa Romeo in de Maserati MC20). Bij een auto van zes cijfers is het moeilijk om dit detail aanvaardbaar te maken.

Wanneer de film « De Onbereikbaren » zorgde ervoor dat er Maserati’s werden verkocht

Maar in het interview wordt ook uitgelegd waarom Maserati nog steeds zo fascinerend is. Romain geeft onder meer een kijkje achter de schermen bij de introductie van de Maserati Quattroporte in de film « De Onbereikbaren«. Volgens zijn verhaal zou Maserati France de auto aan de filmproductie hebben uitgeleend zonder het moederbedrijf hiervan op de hoogte te stellen. Vervolgens werd de film een fenomeen.

Een onverwacht gevolg: na de lancering zou de Franse voorraad van de Maserati Quattroporte GTS in slechts twee weken zijn uitverkocht. Deze anekdote vat bijna de hele tegenstrijdigheid van Maserati samen. Een merk dat onmiddellijk begeerte weet op te wekken, maar dat soms moeite heeft om die emotie om te zetten in een duurzame strategie.

Want na elf jaar waarin hij de Trident heeft verkocht, is Romain er nog steeds van overtuigd: een Maserati kies je niet echt aan de hand van een Excel-sheet. Als een klant hem vroeg om «goede redenen» te geven om er een te kopen, was zijn antwoord simpel: «Zo werkt het niet. » En misschien is dat wel precies wat Maserati weer moet terugvinden: dat irrationele aspect waardoor je vroeger al het andere vergat.