Nach elf Jahren bei Maserati entlassen, verrät er, warum die Verkaufszahlen eingebrochen sind und wie ein Film den gesamten Lagerbestand aufgebraucht hat

Elf Jahre bei Maserati. Zunächst in Annecy, dann in Genf. Von 2015 bis 2026 verkaufte Romain Maserati-Fahrzeuge in einer der turbulentesten Phasen der jüngeren Geschichte des italienischen Herstellers. Er erlebte die Jahre der Euphorie, das Streben nach hohen Verkaufszahlen, die Rabatte, den Einstieg in die Elektromobilität … und schließlich die Krise. Heute, nachdem er die Marke verlassen hat, erzählt er Yvan Jacob von der Outrun Motor Company aus der Innenperspektive von diesem Jahrzehnt. Und hinter den manchmal pikanten Anekdoten zeichnet sich vor allem das Porträt einer legendären Marke ab, die einen Teil ihrer Orientierung verloren zu haben scheint.

Von 50.000 Autos zu einer Marke in der Krise

Das Maserati-Paradoxon lässt sich anhand einiger Zahlen verdeutlichen, die im Interview genannt wurden: rund 50.000 verkaufte Autos im Jahr 2017, gegenüber nur 11.000 im Vorjahr, so Yvan Jacob. Ein schwindelerregender Einbruch, der eine einfache Frage aufwirft: Wie konnte eine Marke mit einer solchen Geschichte so weit kommen?

Für Romain sind diese Schwierigkeiten nichts Neues. Maserati habe insbesondere einen Fehler begangen, indem das Unternehmen auf Absatzzahlen gesetzt und eine Rabattpolitik zugelassen habe, die kaum mit seiner Luxuspositionierung vereinbar sei. Er beschreibt insbesondere den Mechanismus, dem die Händler unterliegen: Autos werden den Händlern zugeteilt, von ihnen bezahlt und müssen dann verkauft werden. Wenn mehrere Händler gleichzeitig versuchen, ihre Liquidität wiederherzustellen, beginnt ein Preiskampf. Ein Auto, dessen Listenpreis bei 180.000 Euro liegt, kann dann für 150.000, 140.000 oder 130.000 angeboten werden.

«Der Kunde ist der Händler»

Das ist wahrscheinlich einer der interessantesten Kritikpunkte dieses ehemaligen Vertriebsmitarbeiters. Seiner Meinung nach habe Maserati viel zu lange davon ausgegangen, dass der eigentliche Kunde der Händler sei und nicht derjenige, der das Auto letztendlich fahren würde. «Sobald das Auto beim Händler angekommen ist, ist es nicht mehr ihr Problem», fasst er während des Gesprächs zusammen. Das Auto ist in Rechnung gestellt und bezahlt: Für den Hersteller ist der Verkauf bereits abgeschlossen.

Hinzu kommt ein weiteres Problem: die gemeinsame Nutzung von Bauteilen. Romain und Yvan Jacob weisen auf ein ziemlich grausames Paradoxon hin. Maserati konnte unter der Motorhaube prestigeträchtige Antriebe aus dem Ferrari-Universum verbauen, während im Innenraum Bedienelemente aus weitaus massentauglicheren Modellen des Konzerns zum Einsatz kamen (bekanntlich befinden sich beispielsweise Komponenten des Fiat 500 und von Alfa Romeo im Maserati MC20). Bei einem Auto im sechsstelligen Bereich ist es schwierig, diese Einzelheit akzeptabel zu machen.

Als der Film « Unberührbare » sorgte dafür, dass sich Maseratis verkauften

Das Interview erklärt aber auch, warum Maserati nach wie vor fasziniert. Romain gewährt dabei unter anderem einen Blick hinter die Kulissen der Entstehung des Maserati Quattroporte im Film « Unberührbare«… Seiner Darstellung zufolge soll Maserati France das Auto der Filmproduktion ausgeliehen haben, ohne die Muttergesellschaft darüber zu informieren. Dann wurde der Film zu einem Phänomen.“.

Eine unerwartete Folge: Nach der Markteinführung soll der französische Bestand an Maserati Quattroporte GTS innerhalb von nur zwei Wochen ausverkauft gewesen sein. Diese Anekdote fasst fast den gesamten Widerspruch von Maserati zusammen. Eine Marke, die sofort Begehrlichkeiten weckt, der es aber manchmal schwerfällt, diese Emotion in eine nachhaltige Strategie umzusetzen.

Denn nach elf Jahren, in denen er den Trident verkauft hat, ist Romain nach wie vor davon überzeugt: Einen Maserati wählt man nicht wirklich anhand einer Excel-Tabelle aus. Wenn ein Kunde ihn bat, ihm «gute Gründe» für den Kauf zu nennen, lautete seine Antwort schlicht: «So funktioniert das nicht. » Und vielleicht ist es genau das, was Maserati wiederfinden muss: diesen Anteil an Irrationalität, der früher alles andere in den Hintergrund treten ließ.